【沈坤原创，全文3800余字，阅读大要需要14分钟】最近的媒体上，只若是相干白酒的，简直齐是挥霍左迁、价钱倒挂、阛阓呆滞等词汇，好像白酒阛阓的确一跌颓靡了，搞得许多白酒从业东说念主员整天骨寒毛竖的。不外，跟着多家白酒上市公司无间公布第三个季度报，白酒阛阓时势到底怎么样，也就有了真材实料的把柄了，许多巨匠说，白酒阛阓的拐点的确到来了
我也看了几个白酒巨头的三季度酬金，除了大哥茅台集团和汾酒稍稍有点增长以外，其它企业简直齐出现了彰着的增速放缓气候，其中洋河最惨，单季度销售下滑了44%，利润更是下滑了73%，其股价更是一齐着落，跌幅竟越过了72%，行业老三的位置也从此与洋河可能毫无关系了，于是，扫数白酒自媒体齐在呼喊，白酒阛阓迎来确切的极冷了，那么的确是这样吗？
前几天遭受汾酒集团的一个大区司理，他告诉我，汾酒的时势可以，总营收仍是接近了洋河，第四季度费事一下，就能卓越洋河了。况且，由于挥霍左迁，50元傍边的光瓶玻汾销量大增，现时仍是成为光瓶酒界限的头部产物，销量一齐像开挂似的直线高涨。在谈到玻汾时他告诉我，现时经销商也相配积极，也很看好玻汾，产物动销相配快，而这个产物因为是老产物，企业其实齐不怎么践诺告。
咱们也谈到一个气候，那即是挥霍左迁带来的变化，是高端白酒的销量照实受到很大的影响，在商务应对方面，大多数东说念主现时仍是左迁到用300元—500元之间的酒品，500元以上的的确卖不动了；而等闲爱酒东说念主士，即一大批领有热烈酒瘾的底层挥霍群体，简直齐运转转向光瓶玻汾，因为这是50元价位最佳的白酒，加上汾酒品牌力量的加持，这偶然即是玻汾销量大涨的中枢原因。
“其实不光底层的酒瘾挥霍群体心爱玻汾，有不少商务东说念主士和后生东说念主，也运转心爱上玻汾了”，他告诉我，他跟几个经销商聊过，发现爱喝白酒的后生东说念主，稀奇心爱玻汾，不光价钱实惠，更是有好看，毕竟是经典的汾酒啊！自后被他影响，我在深圳的几个烟栈房也探员了一下，发现照实有他说的那种情况，大要两三个小时，我就发现存三个东说念主平直就进来买玻汾，况且照实年纪不大。
其实在昨年，我就因为一家企业的托福，探员过光瓶酒阛阓，发现这个阛阓的增量相配快，现时仍是领有1900亿的阛阓总盘。前几年的光良、牛栏山和红星两个二锅头品牌，销量齐有彰着的增长，但最近手里莫得详确的数据，不知说念光良、老村长、二锅头和江小白等光瓶酒，有莫得受到白酒阛阓举座遇冷的冲击，但概况率应该不会，毕竟挥霍左迁不会左迁到它们身上。
我只可通过几个经销一又友了解施行情况，武汉的一位经销商就告诉我，说光瓶酒在酱酒热那几年有点影响，这几年又运转冒头了，量跑得相比快，但他莫得告诉我具体的数据，毕竟电话聊天也不成四平八稳，但总体而言，光瓶酒的阛阓好像反而回暖了，这的确不知说念是所谓的挥霍左迁带来的影响，照旧咱们的挥霍者照实愈加感性了。
上个月因为两篇相干露酒的营销著作，有几家露酒企业与我缔造了相通关系，其中大部分是药企，他们的商标称呼和瓶标盘算，妥妥的齐是“医药”导向，天然，也齐是光瓶酒。严格来说，劲酒亦然光瓶酒的一种，仅仅它的中枢销量是由小瓶劲酒带来的。那么问题来了，传统的露酒，动作光瓶酒的一种，它们该怎么把合手好这一波利好时势？毕竟，有健康功效的露酒偶然更能劝诱底层酒瘾东说念主士。
动作一个专注鼎新的营销策动东说念主，我在想，当下的光瓶酒，在营销上有些什么样的实效样式，能够让企业能够从零运转，当年就能收货几千万致使几个亿的销量？而一些在白酒和露酒行业教育了多年，当下全年的营收也就在几千万上，能否用一个鼎新的营销战术，让企业的营收快速飙升，进入亿元营收行列？我揣度许多企业也这样念念考过的，但传统的样式，独一定位和告白，而这样作念的话，企业把全年的营收全参加也不够啊！
是以，麇集我对光瓶酒阛阓确当下近况，给想在光瓶酒阛阓有无餍的企业提供两个完全叛变的鼎新营销样式以供参考，其一是锁定年纪在18岁到40岁的泛后生东说念主群，将品牌作念出特性来，把产物外不雅作念出先锋来，打造一个当下国内白酒阛阓尚莫得过的“后生特性酒水品牌”（白酒和露酒齐可以），以直抵东说念主性的鼎新作念法，抢掠江小白、光良和劲酒的阛阓份额，成为国内第一个确切深受后生东说念主宽宥的标签品牌。
其二是精确锁定中老年酒瘾东说念主群，包括企业下层员工、退休工东说念主、农民工、出租车司机（不开车时喝）、等闲收入东说念主群、农村中老年爱酒者以及小商贩等。关于这个东说念主群而言，酒可以喝低廉点，品牌可以不持重少量，但酒是每天必须要喝的，严格来说，他们属于确切的有酒瘾的东说念主，一般齐是在家里喝，莫得酬酢需求，每天晚上来个三两或者半斤，也有的可能一天要喝上两顿，一两天就能喝掉一瓶酒。
这两个东说念主群的品牌营销作念法完全不同，前者必须要彰显全体后生东说念主群的特性特征，把当下后生东说念主的生活景色，他们内心的迷惘和与社会的矛盾，完全展现出来。他们当中有大学生、单元员工、快递外卖骑手、网约车司机（不开车时喝）、服务员、自媒体小网红、以及低级创业者等，具体的营销样式，我仍是在《后生白酒，被忽略的巨量阛阓》一文中阐释过了。
是以，我重点谈谈后者，即中老年酒瘾东说念主群，或者说低收入者的酒瘾东说念主群的品牌营销该怎么作念？严格来说，这个东说念主群固然相比杂，但照旧可以找到他们相通的场所，那即是被主流社会边际化的无奈和处于社会底层的自卑和张皇，以及被尊重的渴慕等，这些齐是这个颓势群体内心的真实写真，品牌必须要站在他们的态度，说出他们内心想说而说不出来的话，并以遍及的社会高度，解说他们的价值，招供他们的存在。
咱们先来谈谈这个群体的第一类东说念主群，即建筑工东说念主、工场员工、农民工、出租车和货运司机等，他们文化不高，肤浅的责任强度相比大，属于膂力处事者，这个在四十年前被誉为根正苗红一群，如今却成了这个社会中的颓势群体；他们东说念主到中年多数仍是成家，有妻儿需要扶养，需要靠我方的收入才气撑起这个家，他们有彰着的家庭重任感。尽管如斯，他们照旧在费事拼搏，但愿能够靠我方的费事改造我方和家庭的生流水平。
他们爱喝酒，一是因为我方多年养成的生活民俗，酒仍是成为东说念主生路上必不可少的伴侣；二是责任和生活压力下的一种一刹自若，因为唯有在喝酒的时刻，可以健忘一切纳闷；天然，更艰巨的是，当他们提起羽觞，深深喝下一口熟识的辛辣时，那种快感和生活中的自我嗅觉也回来了，东说念主辞世，偶然即是这样，人人的生活偶然也齐是如斯，由此酿成一种每时每刻的轮回。
年纪步入60岁后的退休工东说念主和农村老东说念主，他们固然生活条款和文化水平有高有低，所处的环境也有优有劣，但他们齐有一个相通的身份，那即是被主流社会边际化了的东说念主，他们不再需要参与社会责任，而是回到我方的家里；他们行动的环境偶然即是我方熟识的小区或者墟落，或每天接送孙辈上学下学，或在小区公园看其他老东说念主棋战，偶尔人人还会在通盘辩驳国度大事，或者外洋大事。
他们爱喝酒，天然是几十年养成的生活民俗，尤其是退休后没事干更要喝酒了，尽管老伴因为体魄原因不让他们喝，但他们依然会喝，因为独一喝酒，才气解说我方在家庭中的艰巨性和地位感，也独一喝酒，才气解说我方更往时一样，或者独一在端起羽觞的那逐一瞬，他们的念念绪才气回到久远年代，阿谁充满活力的年青期间和在单元责任时的活力充沛场景，他们会在喝酒的时刻，畅想也曾的光泽和也曾的力量；如果有东说念主追随他们通盘喝，他们的话会许多，但一定是发扬当年凌霜傲雪。
这即是这个东说念主群的内心写真！光瓶酒如果能够读懂后生东说念主群和中老年东说念主群的内心寰宇，知说念他们在追求什么？而现实的处境又是什么？品牌怎么通过我方的产物和品牌念念想去得志他们，引发他们，促使他们快速康健到我方的价值，康健到有许多东说念主在关心他们饱读动他们；感知到社会莫得健忘他们，也感知到来自各界的尊重，以及本身在社会中的艰巨性，那么，他们的东说念主生价值就会转头，灵魂也有了依靠。
如果一个企业或者一个营销团队，懂得东说念主性营销的艰巨性，就知说念该怎么为这两类东说念主盘算光瓶酒的品牌战术，比如品牌定名，统统不会再用毫无族群特征的名字；品牌定位更不会玩企业自爱和产物自爱；品牌营销更是不会玩令东说念主讨厌的告白，而是用顺心的品牌念念想，快速植入挥霍者的心智，使他们倏得嗅觉到品牌的力量，以及与我方的势必关系，致使从产物的形象上就感知到，这瓶酒，是有益为他们打造的，他们才是这瓶酒确切的主东说念主。
沈坤警告：别在光瓶酒上玩纯粮酒质之类的营销诉求，你的产物价钱也即是几十元，难说念还能喝出茅台五粮液的酒质来吗？光瓶酒的品牌营销只可有一个样式，那即是诉诸精神：选光瓶酒不是为了追求酒质，而是享受喝酒的快感以及品牌带来了精神得志感。
当下的社会现实，恰是白酒产收效率的时刻，因为总共社会普遍相比压抑，收入在减少，物价在暴涨，这或多或少也会影响配头之间或家庭之间的情愫，是以唯有喝酒可以健忘一切，唯有喝酒才气让东说念主嗅觉到，生活一切如常，快感依旧存在。东说念主辞世最主要的诳骗力量是精神，物资仅仅管理生理层面的需求，而当精神力量占主导位置时，东说念主就会有劲量，怎么让一瓶酒，产生酒体以外的力量，这即是光瓶酒企业要管理的问题。
别被当下呆滞的白酒阛阓给蒙蔽了，无论到什么时刻，白酒的挥霍需求齐会存在，企业所要领略的是，阛阓环境变了，品牌营销就必须改造，不成再沿用白酒阛阓好作念的时刻所用的那种传统卖酒招数，而要调转枪口，把营销的重点全部转向挥霍者，致使进入到挥霍者心灵寰宇，独一这样，白酒阛阓才气被品牌的鼎新营销所改造，因为当今阛阓不是缺白酒，而是缺确切能够打动东说念主性的白酒品牌。（白酒营销鼎新，沈坤在行动）
作家沈坤：鼎新营销策动东说念主，深圳双剑营销策动和深圳沈坤营销策动公司董事长。
